I en tid præget af ønsket om bekvemmelighed og personalisering kan det virke som en god idé at tilbyde forbrugerne et bredt og varieret udvalg. Det har længe været antaget, at et større udvalg fører til øget kundetilfredshed og salg. Derfor er der gennem årtier tænkt i produktudvidelser, variationer og kombinationer i alle mulige retninger. Men nu er udvalget blevet for stort i langt de fleste kategorier – tænk blot på udvalget af ketchup eller pasta i et mellemstort supermarked. Men tænk også på en stor isenkræmmer, en etage med dametøj i et stormagasin eller en webshop med uendelige produkter.

Her kommer ‘valgparadokset’ ind. Studier viser nemlig, at for mange valgmuligheder kan have en negativ effekt. Samfundets udvikling har ført os til et punkt, hvor fænomenet ‘hyper choice’ – en tilstand af valgoverload – kan forårsage beslutningslammelse og psykologisk udmattelse. Forskning, inklusiv et kendt eksperiment med syltetøj, viser, at kunder med færre valgmuligheder oftere foretager et køb sammenlignet med dem, der præsenteres for et omfattende udvalg. Dette illustrerer, hvordan et overflødighedshorn af valg kan hæmme beslutningstagningen.

Beslutningsprocessen er kompleks og påvirkes af faktorer som følelser, information og impulsivitet, afhængigt af den specifikke situation. Beslutningstagning er derfor ikke altid en rationel proces, men kan også være følelsesladet eller impulsiv. Vi anvender forskellige strategier for beslutningstagning og tilpasser mængden af kognitiv indsats gennem en proces kendt som ‘konstruktiv forarbejdning’.

I en tid med uendelige valgmuligheder og konstante krav om valg/fravalg, fra store livsbeslutninger til mindre dagligdagsvalg, oplever mange en træthed ved valg. Dette har ledt til, at flere virksomheder (både brands og butikker) nu faktisk fungerer som kuratorer, der hjælper forbrugerne med at navigere gennem valgmulighederne.

Barry Schwarz’ bog ‘Paradox of Choice’ har populariseret denne indsigt ved at argumentere for, at en overflod af valgmuligheder kan reducere vores frihed og tilfredshed, fremfor at forøge den. Denne indsigt er central for dem, der ønsker at skille sig ud og tilføre værdi for deres kunder. I et marked, hvor mantraet tidligere var ‘mere er bedre’, ser vi nu en tendens mod en mere meningsfuld og kurateret tilgang, hvor kvalitet og vejledning vægtes højere end kvantitet.

Udfordringerne ved at tilbyde et bredt udvalg er mangfoldige og inkluderer komplekse lagerstyringsproblemer, overskudslager og øgede omkostninger. Desuden kan et omfattende sortiment komplicere forsyningskæden og øge risikoen for fejl, hvilket kan være en udfordring for opretholdelsen af ensartet kvalitet og dermed skade brandets omdømme.

Der er stærke argumenter for at overveje en mere kurateret tilgang til produktudvalget. Ved at fokusere på et udvalgt sortiment af kvalitetsprodukter kan producenter og detailhandlere forbedre effektiviteten, reducere omkostninger og minimere spild. Dette giver også mulighed for at differentiere sig på kvalitet frem for kvantitet.

Selv om valgfrihed er essentiel, kan der også være fordele ved at begrænse valgmulighederne til nøje udvalgte produkter. Dette kan ikke kun forbedre effektiviteten og reducere kompleksiteten, men også levere en mere fokuseret og tilfredsstillende kundeoplevelse. Derfor kan det være værdifuldt for producenter og detailhandlere at overveje fordelene ved en mere kurateret tilgang, hvor kvalitet og dybdegående vejledning spiller en central rolle i at imødekomme kundernes behov og ønsker.

Konklusion; mindre er bedre, få ryddet op og fokuseret ind og fortab dig ikke i line extensions.

Når informationen er kompleks eller kræver grundige overvejelser, tyer forbrugerne ofte til intuitive beslutningsprocesser. I sådanne situationer kan de være tilbøjelige til at lade følelserne guide deres valg af produkter, selvom der også er en risiko for, at de overanalyserer situationen til det punkt, hvor de bliver handlingslammede. Begge tilgange, både den følelsesdrevne og den overanalytiske, kan føre til suboptimale beslutninger. Desuden kan et stort udvalg af muligheder skabe en følelse af ‘valgovervældelse’, som reducerer sandsynligheden for at træffe en beslutning overhovedet.
Ifølge ‘Consumer Neuroscience’ er effekten af at have for mange valgmuligheder velunderbygget af forskningen. Dette understreges i et syltetøjsstudie, hvor deltagernes købsbeslutninger varierede afhængigt af antallet af valgmuligheder. Når antallet af valg var begrænset, købte omkring 30% af deltagerne et glas syltetøj, mens kun cirka 3% gjorde det, når de blev præsenteret for et bredt udvalg. Dette illustrerer, hvordan mange valgmuligheder faktisk kan mindske sandsynligheden for at træffe et valg eller foretage et køb.